小小貨架隱藏著大秘密，近年來大家都在開展渠道戰爭，終端爭奪戰，實際上是在爭奪終端有限的貨架資源。零售講究細節，細節決定成敗，下面我們來介紹一下超市貨架：

    秘密一：產品位置

    一般超市貨架一共5層，從上往下數第3，第4，第5是銷量最大的貨架，尤其第3層是貨架貨架，因為此層貨架和消費者視線基本平行，伸手可得，最便于消費者挑選，也銷量最大。

    如下圖賣場貨架的正視圖(1)：

    產品從第五層貨架移到第四層銷量提高34%,從第四層移到第三層銷量提高63%,從第五層直接移到第三層銷量提高78%.第三層為銷售的黃金貨架.

    依陳列的高度，可將貨架分為三段：

    中段為手最容易拿到的高度，男性為70—160，女性為60—150厘米，有人稱這個高度為黃金位置，一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品；

    次上、下段為手可以拿到的高度，次上端男性為160——180厘米，女性為150—170厘米，次下端男性為40——70厘米，女性為30—60厘米，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客曲膝彎腰才能拿到商品，所以此次上端較為不利；

    上下端為手不易拿到的高度上，上端男性為180厘米，女性為170厘米以上，下端男性為40厘米以下，女性為30厘米以下，一般用于陳列低毛利，補充性和體現量感的商品，上端還可以有一些色彩調節和裝飾陳列；

    根據實踐經驗證明：

    在平視及身手可及的高度商品售出概率約為50%；

    在頭上及腰間高度，售出概率為30%；

    高或低于視線之外，售出可能性僅為15%。

    位置陳列好后,不要輕易變動,不便于消費者挑選.

    秘密二：產品陳列面,數量

    一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的平均視覺是由110度到120度，可視寬度范圍為1.5m到2m，在店鋪內步行購物時的視角為60度，可視范圍為1m。

    商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化

    對于相同的商品來說，店鋪改變顧客能見到的商品陳列面，會使商品銷售額發生變化。

    陳列的商品越少，顧客見到的商品的可能性就越小，購買概率就低，即使見到了，如果沒有形成聚焦點，也不會形成購買沖動。貨架遵循公平原則即牌面與銷售成正比.

    實踐證明：

    貨位由4減少到2貨位，銷售額減少48%，3貨位減少到1貨位，銷售額減少68%。

    貨位由2增加到4貨位，銷售額增加40%，并且某種商品的陳列面積與其市場占有率成正比。

    秘密三：產品新鮮度,衛生

    現在的社會競爭越來越激烈,消費者對產品要求越來越高,總想買到最新鮮的產品,恨不得產品每天都是新生產出來的,對廠家提出了很高的要求,所以廠家和賣場投入大量的人力物力做好產品的新鮮度管理,做好生動化陳列,下圖(2)為生動化與銷售的關系:

    1.做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作，要隨時保持貨架的干凈整齊。

    2.陳列的商品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵。尤其對生鮮食品，內在質量及外部包裝要求更加嚴格。不合格的商品要及時從貨架上撤下。

    3.商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區主要顧客層的商品品種、季節性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現商品的魅力，最大限度地運用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對話。

    秘密四：產品價格

    1.標簽規格清楚

    2.定價方法

    “8“與“發”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。

    據國外市場調查發現，在生意興隆的商嘗超級市場中商品定價時所用的數字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商嘗超級市場商品銷售價格中，8、5等數字最常出現，而1、4、7則出現次數少得多。

    在價格的數字應用上，應結合我國國情。很多人喜歡8這個數字，并認為它會給自己帶來發財的好運；4字因為與。死”同音，被人忌諱；7字，人們一船感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。

    秘密五：鄰居陳列

    如果你的產品不是太知名,可以借光陳列,挨著知名品牌陳列,銷售能起到意想不到的效果.

    秘密六：優選條碼

    根據產品組合,分為高中低檔產品(帶來銷量的,帶來毛利的,樹立品牌形象的),可以適當調整產品不同規格的牌面,加大中高檔產品的牌面,降低抵擋產品的牌面,不動銷的條碼調換成動銷的產品,充分利用有限資源.

    秘密七：陳列原則

    貨架商品陳列原則：

    一、分類陳列原則

    指門店實際陳列中如何按照商品的大、中、小分類原則對商品進行陳列擺放。

    二、橫平豎直原則

    橫平指同一層板上的商品應盡量選擇高矮差不多的商品；豎直指同一貨架上如果同一單品陳列在不同的層板上，則上下兩層應當對齊，如果不是同一單品，也應根據不同單品所占的面積，盡量使上下兩層對齊。

    三、價格帶原則

    指每種小分類的商品，貨架陳列從上到下應按照價格由高到低進行陳列，此處所指的價格由高到低是指商品單位個數或重量的價格由高到低。

    四、滿排面原則

    包括貨架的滿陳列，層板的滿陳列和商品的滿陳列。

    五、先進先出原則

    指食品因為保質期的問題，必須貫徹先進先出的原則，確保商品陳列中遠期商品擺放在里層，近期商品擺放在外層。

    六、上輕下重

    七、同一品牌橫向陳列,不同品牌縱向陳列

    堆頭商品陳列原則：

    一、時間原則

    指堆頭的更換必須在營業時間結束以后，不能影響顧客的正常購物。

    二、“量感”原則

    共分四個方面來體現：高度、面積、商品的多少（里外）、商品的緊湊程度（上下）。

    三、對齊原則

    指每一條通道中的堆頭都應當依照地磚縫隙對齊，如果堆頭大小不一，也應當盡量將面向顧客進來方向的堆頭一側對齊。

    四、陳列商品原則

    指不論哪種堆頭陳列方式，陳列的都是商品，而不是商品以外的其他東西（例如商品包裝箱）。

    五、品種原則

    指一個堆頭陳列商品品種不應超過一種，如超過一種，也應保證商品之間的相關性。